ENTREVISTA A FERNANDO MIRANDA

Gerente general de Tambor S.A., y vicepresidente ejecutivo de Grupo Corporativo Pérez.

A raíz de la compra de Ricardo Pérez S.A., por parte del grupo japonés Itochu, la empresa Tambor S.A., es ahora el nuevo distribuidor de Hino. Hablamos con su gerente general, para conocer sobre esta adquisición y sobre sus planes a corto y mediano plazo.

A.- ¿Como es eso de que Tambor es el nuevo distribuidor de Hino?
F.M.- Como parte de la negociación entre Ricardo Pérez e Itochu, una de las decisiones que se tomaron fue de que Hino se iba a manejar de forma separada de Ricardo Pérez S.A. Grupo Corporativo Pérez, se quedó con la marca Hino y decidió continuar la distribución de Hino a través de Tambor S.A., una de sus empresas.
En Tambor veníamos trabajando, sin conocer de la negociación con Itochu, en mejorar nuestro servicio, no solo concentrándonos en la parte de llantas sino incursionando en la mecánica, haciendo más que mantenimientos y revisados, con lo que hemos recibido a Hino, bastante preparados.
A.- ¿Como se va manejar físicamente la marca?
F.M.- En el tema servicios hemos hecho unos cambios, creo que para bien. Tenemos cuatro talleres prácticamente habilitados en el país, uno en David, otros en Santiago y Chitré y por último en Milla 8 en la Capital, donde por varios años estaba operando el taller principal de Hino. Allí nos vamos a quedar con todo el edificio y va a ser la sede principal de Tambor. Ese taller tiene 12 bahías habilitadas para camiones y la ventaja de contar con las oficinas regionales de Hino en ese mismo lugar.
A.- ¿Van a tener un lugar de exhibición y ventas de Hino?
F.M.- Vamos a habilitar una parte de la propiedad en Milla 8 para eso y lo mismo se hará en David, Santiago y Chitré. sin embargo, la venta de camiones no es igual a la de autos, en el sentido de que no es el cliente quien va donde uno, sino uno quien va donde el cliente. Existen las flotas grandes, que tienen personal encargado de comprar, buscar que comprar y cuando, pero también hay las empresas que necesitan un cierto tipo de vehículo y no pueden parar el negocio para ir a verlo. Si vamos a tener puntos de venta, pero vamos a ser más intensos en ir a donde están los clientes o prospectos de clientes. No vamos a tener vendedores de showroom, nuestro equipo de ventas están trabajando en la calle.
A través de los años hemos podido distinguir en los clientes del área comercial. ellos conocen muy bien su negocio y conocen a menudo, más de lo que esperan de sus vehículos que un ejecutivo de ventas y esto es un reto para cualquier distribuidor. Nosotros tenemos el apoyo total de la oficina regional para Latinoamérica de Hino Motors, que está desde hace años en Panamá, con representantes de las tres áreas de negocio. Por lo general, en la región los distribuidores de Hino son también los de Toyota, por lo que se divide la atención a la marca. Al ser Tambor el nuevo distribuidor y solo tener esa marca, ellos reconocen que habrá un esfuerzo completamente dirigido a Hino, por lo que ellos están ya apoyándonos fuertemente, de hecho casi todas las visitas que hemos realizado a clientes potenciales hemos ido acompañados por uno de sus ejecutivos. Desde enero tenemos técnicos que se están entrenado con ellos, para un servicio completo de Hino. Para tambor Hino no es una novedad, pues en nuestros talleres de servicio hemos recibido muchos vehículo de esa marca para mantenimientos, así como otras marcas de camión, pero nuestro rol de distribuidor va a exigir que profundicemos los conocimientos de todas las áreas de servicio, pues ya no solo haremos mantenimientos, sino reparaciones pesadas y de prevención, de allí que Hino Motors nos esté dando todo su apoyo.
Gran parte del personal de Ricardo Pérez, que había estado trabajando la linea Hino, ha sido recontratado para que trabajen con Tambor, lo que nos da la confianza que da la experiencia tanto en el área de mecánica como en la de repuestos.
A.- Con la experiencia de Tambor en el área de servicio post venta, se aplicarán nuevas prácticas?
F.M.- Van a haber muchas novedades. Puedo comentar, que vamos a aplicar el concepto japonés Genchi Genbutsu, que es ir a la fuente y descubrir el por qué de las cosas. esta va a ser nuestra filosofía, ir a visitar a los clientes y entender el por qué de sus necesidades, para innovar en esa respuesta. La idea es trabajar cosas específicas para cada cliente. Parte de la manera de vender Hino ha sido tener el producto listo para grupos de necesidades, así tenemos ya camiones ganaderos, de basura, refrigerados, por nombrar algunos, para que el cliente pueda disponer de un nuevo vehículo de acuerdo a sus necesidades en el menor tiempo posible. Pero venimos con mayor énfasis en los servicios de mantenimiento y ya desde febrero, hemos llevado la garantía de los camiones ligero, Serie 300, de 3 años o 100,000 kilómetros a 4 años o 130,000 kilómetros, siendo en Panamá el único camión con esa garantía.